Türk Dil Kurumu Ekonometri kelimesini, “Ekonomik olayların açıklanmasında çok sayıda değişkeni göz önüne alarak ve karşılıklı bağıntılar kurarak teorik çalışmaların deneylerle doğrulanmasını sağlayan matematiksel yöntem” diye açıklar bu tabiri.
Bilgisayarlı veri depolama ile istatistiksel analiz yapabiliyor olmanız, artık sizin tüketiciyi yönlendirebileceğiniz anlamına gelmektedir. Bu da sizin verim yönetimi için Pazar bölümlendirmede müşteri isteklerini kontrol altına almanız ve hatta müşteride yeni istekler uyandırmanızı kolaylaştırıcı yöntemler yaratmanızı sağlayacaktır.
Bunu şöyle de açıklamak olası.
Arz-talep ilişkisine göre sabit fiyatı 50TL olan bir üründen 50 adet satarsanız geliriniz 2500TL olacaktır.
Verim Yönetimi uygulayıp çeşitli ücretlendirme ile müşteride belirli algılar yaratarak aynı 50 adedi 4000TL’ya çok rahat ve hiç sıkılmadan satma şansınız olacaktır.
Uçaktaki koltuklara ancak pencere-kenar-orta koltuk ayırımı yapabilirsiniz. Teker üstü ! (kanat üzeri-aşağıyı görmenizi engellediğinden dolayı) pek tercih edilmese de size getiri açısından çok da yararlı olmayacaktır. Ama zamanı kullanarak önce ücretlendirip sonra koltukların tercih boyutu ile bir kere daha fiyatı arttırabilirsiniz. Sanmayın ki tüm yolcular daima en düşük ücretten bilet satın alacaklardır. Bu sınırı da yok etmenin tek çaresi zaman boyutudur.
Havayolu işletmeleri zamanı kullanarak pazar bölümlendirmesi yaparlar. Sonradan aynı koltuğa daha fazla ücret ödeneceğini bilmek, müşterinin tercihinde önemli bir yer tutar. Elektronik ve moda sektörü ise tam aksini kullanır. İlk çıkan en pahalıdır, ilk kullanan en çok parayı verendir.
Havacılıkta aşılması gereken bir diğer sınır ise, işe nerede ise yok denecek bir maliyet ile en fazla değeri katmaktır. Bunun en güzel örneği, bazı şirketlerdeki “business class” diye ayrılan üç kişilik koltukların ancak iki kişiye daha pahalı fiyattan satılması örneğidir. Dört sıra ayrılmış, 24 koltuk yerine 16 koltuk satışa çıkarılmıştır. Otomatikman 16 koltuğu 1300TL’dan satışa çıkardığınızda, koltuk başına zaten 866TL’ya gelecektir ücreti. Ekonomi sınıfını da 470TL’dan satıyorsanız, %54’lük artış uygulamış olursunuz. Şimdi asıl yapmanız gereken bu koltukların tümünü satmak. Boş kalan her bir koltuk, koltuk ortalamasını düşürecek ve sizi yok yere zarara sokacaktır. Havacılıkta boş koltuk, kayıptan da öte yok olmak anlamındadır. Bu günlerde tüm havayolları Kalkış-Varış odaklı yeni sistemler üzerinde çareler aramakta ve verim arttırıcı önlemler almaktadırlar.
Artık verim yönetiminde karar alma işlemi aynı envanter için, (örneğin uçakta - ki belirli sayıda koltuk var) ticaret dışı rekabet yaratmaktan geçmektedir. Bu gibi kapasitesi belirli durumlarda yapılması gereken tek şey, eldeki tek kuş daldaki kuşlardan daha kıymetlidir mantığını kafalara işlemek ve daha sonra alındığında daha pahalı olacağını hep vurgulamaktır. Bu içsel rekabet, bazen dışsal rekabetin etkisinde önemlerini yitirirler. Arz-talep eğrisinin yüksek gelir çizgisi, düşük gelir sınıfının ilgisizliğine de neden olabilir. Bu gibi durumlarda iç rekabet ile dış rekabet dengesi kurulacak ve yine en yüksek verim elde edilmeye çalışılacaktır. Bu gibi durumların en güzel örneği, bir spor takımının önceden koltukları alt bölüm ücretinden satın almasıdır. Bilgisayar, koltukların daha iki ay öncesinden kapasitenin 1/3’ü oranında satıldığını algılaması ile geri kalan bölümlerde fiyatı yükseltecek ama ücret, rakip firmanın uyguladığı ücretin üzerine çıktığı için bu sefer de normal bilet satışları duracaktır.
İyileştirme işlemleri (optimization), Pazar bölümleri arasında kapasite oluşturma ile umulan artışın en yükseğe çıkarılması için yapılan çalışmadır. Değişik uygulamaları mevcuttur;
·Koltuk üzerinden (uçağın koltuğunu satarak)
·Kapasite üzerinden, (tüm uçağın kapasitesini satarak)
·Pazar üzerinden, (kalkış-varış noktasını ürünleri satarak IST-ESB-IST)
·Dönem üzerinden (Yaz tarifesi boyunca).
Verim Yönetim Sistemi artık zaman boyutunu esas alırsak, havayolları, oteller, seyirsel olaylar ve sınırlı sayıda yer sunabilen her işletme için vazgeçilmez bir yöntem olmuştur. Kalkan uçağın boş koltuğunun değeri olmadığı gibi, oteldeki boş odanın, konser salonunda ve maçtaki boş koltuğun artık değeri olmadığı gibi, bu mantıkla satılmış koltuklara zararı da olacaktır. İşte bundan dolayı sistem, belirli bir süreç içerisinde satışları dengeleyip gelirleri en yüksek orana getirecek şekilde programlanmıştır.
Karşımızda bir bilgisayar mevcuttur ve bilgisayarlara duygu yükleyemezsiniz. Ama kişilik bilgilerini, ev adresleri ve iletişim bilgilerini, sık uçan birisi ise, düzenli olarak nerelere gittiğini, hangi kredi kartını kullandığını, bu kartın sınırlarını ve içeriği ile ilgili bilgileri (şifreniz dahil) muhafaza eder. Bu bilgileri kullanmasa bile, artık elektronik sistemde gizlilik diye bir kavram olmadığı için, gerektiğinde herhangi bir kişi ya da kuruluş, bu bilgileri eline geçirecek ve amacına yönelik kullanmaktan hiç tereddüt dahi etmeyecektir. Hiç ummadığını zamanda karşınıza çıkan satış fırsatları, size özgü ve sınıfınıza yönelik yapılan araştırmalar sonucu oluşan bir liste nedeniyle karşınıza çıkmıştır ve bu sizin sınıf ve konumunuza uygun satışı bir şans eseri “ayağıma geldi” diye nitelemekten kendinizi alamazsınız.
Bazen tüketiciler bu tip davranışı boykot etmeye niyetlenseler de, kendi çıkarları söz konusu olduğunda, bu niyetlerini geri plana atmayı becerebilirler. Ne de olsa insanoğlu, kendi çıkarı karşısında duygularına hep yenik düşmüştür ve Verim Yönetim Sistemi bir bilim dalı olarak bu nedenle ortaya çıkmıştır.
Bilgisayara sorarsınız;
-Biletini üç ay öncesinden almış kaç iç hat yolcusu var?
-Üç ay öncesinden bilet alanların adedi 1800,
-Bunların kaçı, aldıkları biletin üzerindeki tarihte uçmuş?
-Bu tip uçuşlarını gerçekleştirenlerin adedi 120. (%0.67)
İşte benim hedefim bu tip yolcular. Hemen bir kampanya başlatırım.
1-Üç ay önce bilet alırsan 20TL + vergiler.
2-Bilet iadesi yapılamaz,
3-Tarih değişikliği 15TL.
4-Yeni tarih ücreti üzerinden fark alınır.
Bunların yanına bir de ücretli koltuk seçimi sunarsınız P=Pencere Kenarı, K=Koridor gibi. İsteyene de standart bir liste ile Yemek satarsınız ki normalde $3-10 arası olan bu yemekleri, $5-$15 arası ücretlendirerek.
Asıl kazancımız, her rezervasyonun ilgili kotayı doldurarak bir sonraki kısma geçmeyi kolaylaştırması ve ücretin artığını görenlerin bir an önce biletleri almaya yönelmeleri. Aslında bu rezervasyonların binde 67’sinin gerçekleşeceğini bildiğimizden, her hareketin gelir artırıcı olduğu ve sistemin ne kadar yarar sağladığı açıkça görülmektedir.
Şirketler artık “Sık Uçan Yolcu” kavramını kaldırmak zorundadırlar. Sabit ücret uygulanmadığı için, ne tür bir indirim yapılacağı konusu açıkta kalmıştır. Buna karşı şirketler yolcularını kaybetmek istemezler. Bu sefer iç-dış rekabetin yerini yardımcı birlikler alır.
“Eğer şu bankanın kartı ile bilet alırsanız, şunlar ve bunlar size geri dönecektir.”
“Eğer bu bankanın kartı ile bilet alırsanız, her km için bu kadar puan biriktirirsiniz.”
Artık iş ortağınız bir ya da birkaç banka oluvermiştir. Finans açısından da şirket yeni kazanımlar elde edecektir banka ilişkilerinde.
Şimdi sorumuzu soralım.
Bu ahlaklı bir davranış mıdır sizce?
Yorumlar